Los trucos de experto para que te salgas con la tuya en cualquier negociación (también con tu pareja)

Vuestros pareceres no son del todo convergentes, por lo que ha llegado el momento de sentarse a negociar. De luchar para que tu jefe, por fin, reconozca y recompense los frutos de tu (gran) trabajo. O por qué no, para que la distribución con tu pareja de las tareas del hogar sea, como corresponde, más equitativa. Las cartas están sobre la mesa, y aunque los argumentos están de tu parte, tu «oponente» no va a dar su brazo a torcer. O al menos, no tan fácilmente.

No pierdas los nervios. Mantente firme y sosegado. No dejes que la negociación se convierta en una riña. Te contamos lo que recomiendan los expertos para que tengas éxito. Siempre.

No improvises: ve al encuentro preparado

No improvises. Es innegociable: el 80% de las probabilidades de triunfo en una negociación residen en su preparación. Céntrate en tus objetivos y, sobre todo, anticipa qué puede ir mal una vez te sientes a negociar. Qué aducirá la otra parte y cómo contrarrestar sus argumentos. Así ganarás confianza y garantizarás el 20% del éxito restante de la negociación –su ejecución.

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Escucha lo que la otra parte tiene que decir

No es un soliloquio. La negociación es cosa de dos, por lo que tienes que oír, y comprender, a tu «oponente». Saber cuáles son sus objetivos y evaluar si sus intereses están realmente confrontados con los tuyos. Lo que de no ser así facilitará, y mucho, que alcancéis un acuerdo. Y rápido. Daniel O’Brien, director general de la empresa X Commercial, explica que «es muy importante escuchar activamente lo que la otra parte tiene que decir, para así conocer la motivación que le impulsa a participar en la negociación. Y cuanto antes descubras sus motivaciones, mejor».

Trata de que sea una victoria para ambos

No eres el único que quiere salirse con la suya. Y aunque tus argumentos te parezcan irrebatibles, la parte contraria considera que los suyos también lo son. La clave está en lograr un resultado que beneficie a ambas partes. Lo que los anglosajones denominan «win-win».

Como recuerda Daniel O’Brien, «ambas partes necesitan sentir que han ganado. Y es en estas situaciones cuando, por lo general, las negociaciones se cierran con éxito». No busques una victoria que haga que tu rival se sienta humillado. No es tu orgullo lo que está en juego: céntrate en tus objetivos –sin desatender los suyos.

Mantén la calma: negocia, no discutas

Os habéis sentado a negociar, no a discutir. Si tu oponente se muestra demasiado agresivo, o directamente se pone a la defensiva, debes mantener la calma y recurrir a la razón. Pídele que te explique sus argumentos. Y tampoco te ofusques si obtienes una negativa. Tu negociación ha concluido con un «no», lo que no es para nada lo mismo que un rotundo «nunca». Puede que no sea el momento y que las circunstancias futuras resulten más proclives para tus intereses. Una vez más, mantén la calma. No te cierres la puerta a una ulterior negociación en condiciones más favorables.

Afronta el diálogo con optimismo

Puede que tu propuesta le haya caído por sorpresa y tu contrincante no esté preparado para contrarrestar tus argumentos. Recuerda que ambos tenéis que ganar, por lo que debes afrontar el diálogo con optimismo para facilitar una buena comunicación. Sé paciente y respetuoso: al contrario que la otra parte, has dedicado tiempo a planificar la confrontación. Como incide Daniel O’Brien, «por lo general, las objeciones que se presentan en la mayoría de negociaciones son similares, por lo que debes estar preparado para afrontarlas de forma eficiente».

También ayuda que mantengas una mente abierta y pongas sobre la mesa varias soluciones alternativas: quizás no consigas la totalidad de tu objetivo, pero cualquier logro siempre es mejor que nada.

Una cosa importante: por mucha indignación que despierte tu (repentino) planteamiento en tu oponente, no te dejes pisar. Déjale muy claro, sosegadamente y sin ponerte a su altura –es decir, sin perder los nervios ni la compostura– que hay una línea que no puede sobrepasar. En ninguna circunstancia.

Sé constante

¿Has recibido una segunda negativa? No desesperes y sé constante. Espera un tiempo razonable y vuelve a la carga. Con entusiasmo. Deja muy claro a tu oponente la (gran) importancia que tiene para ti que tu propuesta salga adelante. No permitas que te ignoren. ¿Te ha vuelto a decir que no? La razón está de tu parte, y la persistencia acabará llevándote al triunfo.